Non food что это такое?

NON-FOOD: современные особенности продаж

Понятие «непродовольственные товары» — широкое и многогранное. И поскольку номенклатура неоднородна, то управление торговлей такими товарами зависит от множества различных нюансов, обусловленных свойствами и общим предназначением каждого вида товаров.

С одной стороны, в отличие от продуктов питания, которые быстро портятся и поэтому требуют повышенного внимания к срокам их годности (т.к. в противном случае торговое предприятие потерпит убытки), «время жизни» непродовольственного ассортимента — более долгое и, стало быть, не нуждается в столь жестком контроле.

С другой стороны, в торговле непродовольственными товарами важен учет большого количества разных параметров, характеризующих то или иное изделие. Так, например, если речь идет об одежде и обуви, то это размеры, цвета, рост, полнота, материал, из которого они изготовлены и др. Одной из типичных особенностей торговли бытовой техникой и электроникой является учет серийных номеров, сроков гарантии и выписка гарантийных талонов, печать сертификатов и пр. Ряд товаров (в частности, мебель) может продаваться как по отдельности, так и в наборе (комплекте). При торговле ювелирными украшениями необходимо учитывать не только количество, но также, параллельно, и вес и плюс к этому еще и размеры изделий. По-своему специфична и работа с «живыми товарами», т.е. представителями мира животных, рыб и растений. Кроме того, различия в структуре и свойствах непродовольственных товаров влекут за собой различия в технологиях их продажи.

О том, на что стоит обращать внимание при работе с нон-фудом, мы поинтересовались у директора фирмы «Эстар» Решетникова Анатолия Евгеньевича.

— В чем, по-вашему заключается главная особенность бизнеса в сфере нон-фуд?

— Специфика бизнеса основана на том, моно или мульти-бренд предлагает своему покупателю магазин. Все торговые предпочтения основываются на этом. Так, если в более развитых городах, клиент имеет достаточно большой выбор широко известных марок, то в Кирове его возможности намного меньше. У нас очень мало моно-брендов, в основном мульти. Причина этой ситуации в том, что у нас, к сожалению, на этом рынке пока отсутствуют серьезные продавцы. Если, например, продовольственные сети давно сформировались, и крупные собственники возводят целые супермаркеты, то промтоварные магазины в основном работают по принципу «авось что-нибудь продастся». Хотя и тут есть свои исключения. Предприниматели, которые начинают сотрудничать с европейскими производителями, вынуждены соответствовать их представлениям о стиле, имидже, качестве предоставления услуг. Это неизбежно повлечет за собой более четкую ориентацию на того или иного покупателя, изменения в ценовой составляющей, повышение конкурентоспособности.

— Должен ли такой процесс сопровождаться комплексным переоснащением торговых предприятий? Ведь управление ассортиментом влияет на решения, применяемые при автоматизации розничных торговых предприятий.

— Рынок частных торговцев чрезвычайно пестрый. Поэтому про комплексное переоснащение можно говорить только относительно тех, кто хорошо организован, имеет тесные контакты со столичными сетями поставщиков, ведет постоянные закупки и имеет собственную стратегию развития. На кировском рынке такие продавцы занимают долю процентов в десять, не больше.

— Но перспективы у нас все же есть?

— Да, возможности для развития существуют. В отличие от все той же Европы, на нашем рынке промтоваров многие аспекты находятся буквально в зачаточном состоянии, а многие — просто отсутствуют. Имея неплохую ресурсную базу и высокий неиспользованный потенциал, мы имеем неплохие шансы для движения вперед. Многие российские компании уже сейчас двигаются с опережающими темпами. Причем Киров на их фоне не так плохо смотрится.

— Дайте несколько советов, что нужно делать, чтобы развивать бизнес нон-фуд?

— Все заключается в умении продавать, а оно тянет за собой целый комплекс вопросов. Это и правильный маркетинг, и грамотно составленная стратегия продаж, и понимание, кто является твоим клиентом, умение чувствовать посетителя, вежливо и профессионально его обслужить. С учетом всего этого можно работать и развивать свое дело.

— Как компании, подобные вашей, могут повлиять на становление рынка нон-фуда?

— Наше влияние опосредованно, поскольку мы заботимся о внешнем виде, имидже торгового предприятия, создаем атмосферу, благодаря которой у покупателя появляется желание посетить магазин еще и еще раз. Таким образом, с нашим участием продавцу удается сформировать когорту лояльных покупателей к определенному магазину или марке, а следовательно — получать постоянный доход.

— А стоит ли торговцам пытаться самостоятельно, без привлечения специалистов, создавать имидж своего магазина, бутика, супермаркета?

— Жизнь показала, что использовать в работе труд профессионалов гораздо эффективнее и дешевле, нежели пробовать что-то сделать самому. В современных условиях рынка будет слишком опрометчиво полагаться лишь на собственные представления и предпочтения, игнорируя при этом опыт и умение других. Грамотное выстраивание бизнеса неизбежно приведет к его развитию и в этом отношении общение со специалистами принесет только пользу.

НЕСЪЕДОБНОЕ, НО ПОЛЕЗНОЕ

Соавтор: ВАСИЛИЙ ЛЕПСКИЙ — Руководитель отдела продаж чайной компании Riston, в прошлом – федеральный менеджер по закупкам категории «Бакалея» Х5 Retail Group, менеджер по работе с ключевыми клиентами BASF, менеджер по работе с национальными ключевыми клиентами ГК РАЗГУЛЯЙ, менеджер по продажам «КристаллЛефортово».

Напечатано в Управление магазином. 2014г.

Товары категории нонфуд в матрице супермаркетов и дискаунтеров России занимают ничтожную долю по сравнению с европейскими торговыми сетями. Но даже на небольшом пространстве можно развернуть такую деятельность, которой позавидуют конкуренты.

Сравни ассортимент нонфуда в европейских и российских торговых сетях – сопоставление будет не в пользу последних. Для примера, в российских дискаунтерах самого большого формата под выкладку товаров категории нонфуд отводится порядка 10 сеток, в то время как в европейских дискаунтерах (немецкая сеть LIDL, польская Biedronka) им выделяют до 50 сеток на магазин. На российском поле ярким примером высоких продаж нонфуда была торговая сеть «Копейка». Ей удавалось достигать хороших показателей благодаря большому количеству сеток под выкладку и, как следствие, большому количеству позиций в акцию.

В Европе, в отличие от России, матрица фудa жестко контролируется, в нее не попадают товары «случайные», как это часто бывает в российской действительности. При этом фуд в Европе ничего не теряет, так как каждый товар всегда стоит на своем закрепленном планограммой месте, а в российских магазинах зачастую привычные места товаров попросту меняются. Такие примеры известны, например, в сети «Ашан» при смене директоров магазинов. Как следствие – продажи фуда могут сокращаться, но, скорее, незначительно.

С ПОЛЬЗОЙ ДЛЯ ДЕЛА

Если посмотреть на полки отечественных магазинов, можно подумать, что нонфуд отечественными ритейлерами недооценен. Общие тренды таковы, что доля нонфудтоваров в российских торговых сетях постепенно падает. А нужно ли, чтобы она росла? Дело в том, что наличие таких товаров дает магазину больший доход при той же площади выкладки и потоке покупателей. Нонфуд в большинстве случаев увеличивает трафик и размер среднего чека. Как следствие – увеличение РТО и, конечно, маржи. И если в Европе этот факт давно взяли на заметку, у нас с пользой для дела нонфуд продают во время промоакций.

Нонфуд и промо в России – вещи неразделимые. Главное отличие промо по нонфуду и фуду – это то , что по фуду промо проводятся для увеличения розничного товарооборота, а по нонфуду – для увеличения среднего чека (все зависит от того, какие товары стоят в промо… Средний чек при промо на телевизоры вырастет больше, чем промо в сезоне на уголь, в среднем же прирост от 10 до 15%) и привлечения трафика.

В отличие от акций в продуктовых категориях для нонфуда важно угадать сезон и масштабно прорекламировать, даже «прокричать» на каждом углу об уникальной цене на товар, создать ажиотаж. Очень часто неликвидные остатки по нонфуду продаются как раз благодаря грамотно спозиционированным и подготовленным промо. В этом смысле акции по цене и масштабная реклама порой просто творят чудеса. Как и закупка товаров категории нонфуд, промопланы торговых сетей строятся исходя из сезона. Уголь по самой низкой цене (зачастую ниже себестоимости) в период майских праздников, ноутбуки – перед школой…

В качестве примера можно привести опыт магазина «Пятерочка» в СЗФ. Под открытие магазина было проведено масштабное промо, в котором участвовали товары как продовольственной, так и нонфудкатегории со скидками на продукцию от 20 до 50%. Было очевидно, что в первый день покупатели шли в него в расчете получить скидку именно на нонфуд (посуду, технику) и попутно покупали продукты. Массового притока посетителей удалось добиться за счет агрессивной медиарекламы (телевидение, транспорт, пресса) и уникальных цен на рынке. Трафик был в 10 раз выше среднего, при том, что в ходе обычных промо трафик увеличивается от 1,5 до 3 раз. Одним словом, положительные примеры есть, но как поступать владельцу сети, чтобы правильно реализовывать нонфуд-товары не только во время акций, но и в обычные дни?

ПРАВИЛА ИГРЫ

Если внимательно изучить матрицу по нонфуду в отечественных торговых сетях, то на полках магазинов, как правило, будут встречаться товары повседневного потребления: посуда (тарелки, чашки), хозяйственные принадлежности для ухода за ванной и кухней (шторы для ванной, ершики, полотенца, корзины для белья и так далее).

Если мы говорим о формате гипермаркета, этот ассортимент также пополняется техникой, товарами для авто, игрушками и прочим. Именно формат диктует, что будет в ассортименте. И если гипермаркет может оставить себе пространство для маневра, то у супермаркета, а уж тем более у дискаунтера такой возможности нет.

Если магазин не настроен отдавать большое количество полок под нонфуд, что в свете существующих тенденций, в общем-то, объяснимо, он может добиться повышения продаж исходя из особенностей данной категории. Если мы говорим о товарах из ассортиментной матрицы, в большинстве своем они играют сезонную роль. Рассмотреть это можно на примере такой устойчивой категории, как посуда. Так, весной и летом покупатели отдают предпочтение яркой стеклянной посуде, в то время как в холодные месяцы зимы наблюдается рост продаж посуды темных тональностей, более тяжелой и непрозрачной.

Читайте также  Отключить lbs в часах что это такое?

В категории нонфуд закупщик четко выделяют четыре сезона. Именно в соответствии с такой сезонной классификацией категорийный менеджер наполняет ассортимент сезонными коллекциями товаров. Так что 80% успеха категорийного менеджера в сезонном наполнении товаров – это своевременное наполнение магазинов необходимыми товарами.

Не менее важно понимать, на кого рассчитан товар. В России ключевые категории нонфуд – это посуда и товары для дома, поскольку в большинстве случаев покупки в магазинах до сих пор лежат в компетенции женщин. Если рядовому покупателю необходимы товары категории нонфуд, он отправится искать их либо в гипермаркеты, либо в специальные сети, такие как «Леруа Мерлен», «ОБИ», «ИКЕА». Многие из женщин до сих пор относятся с опаской к лозунгам из серии «дешево и качественно», полагая, что это взаимоисключающие пункты. Эти тезисы подтверждаются опросами покупателей, а также исследованиями Romir и Nielsen. Поэтому скидки не всегда играют ключевую роль в нонфуде. Гораздо полезнее может оказаться более или менее внятная консультация, чего в дискаунтере и супермаркете получить не всегда возможно, а точнее, практически невозможно. Правда, присутствие консультанта – это необходимость в первую очередь для специализированных сетей. В формате дискаунтера или супермаркета этого нет и вряд ли будет.

САМИ С УСАМИ

Если оглядываться на успешный опыт реализации товаров нонфудкатегории в торговых сетях, то в Европе безусловными лидерами являются немецкие торговые сети формата дискаунтер. Отличительные особенности этих магазинов: четкое сегментирование, большой выбор, невероятная лояльность покупателя к представленным товарам. Сегментацию в этом случае надо понимать не в классическом смысле деления на части по определенному признаку. Зона нонфуд должна быть выделена в магазине в самостоятельный сегмент, чтобы покупатель, приходящий в магазин, заведомо знал, куда ему идти за товарами. У нас же чаще получается, что товар разбросан по всему магазину, более того само расположение товара может меняться по принципу «от директора к директору».

В Европе через канал формата дискаунтера продаются огромные объемы продукции от мелкоштучного товара до крупной техники. При этом доля нонфуд доходит до 30% от общего товарооборота, а доля продаваемых собственных торговых марок в данной категории составляет 65%.

Большинство товаров, продаваемых в этих магазинах, являются собственным импортом из стран Восточной Азии, что позволяет благодаря четко отлаженным бизнес-процессам и структурированному подходу отдела ВЭД получать владельцам магазинов высокую маржу и обеспечивать отсутствие age stock.

ЧТО ЖЕ ПРОИСХОДИТ В РОССИИ

ТС России уже на протяжении последних 10 лет пытаются наладить процессы собственного импорта и хотя бы немного приблизиться к европейскому уровню, но в большинстве своем тщетно. Конечно же, есть успешные проекты, но они занимают не более 10% от общего объема. Остальной объем идет «по старинке» через канал дистрибуции, а отсюда, как следствие, однообразный с точки зрения ассортимента товар на полках магазинов. Это товары ежедневного спроса, так называемые товары-расходники: колготки, лампочки, одноразовая посуда и товары острого сезона.

Каждый год поставщики стараются расшириться в ассортиментной матрице магазинов формата «дискаунтер» и «супермаркет», но чаще всего они не находят поддержки со стороны менеджеров закупки.

Что касается собственных торговых марок, в России отношение покупателя к СТМ неоднозначное, причем это касается как продовольственных категорий, так и категорий нонфуд. Проще сказать, что СТМ у нас находится на послезародышевой стадии. Нельзя сказать, что покупатель отказывается от СТМ в категории нонфуд из-за недоверия производителю. Зачастую клиент даже не знает, что он взял частную марку торговой сети. Скорее, сказывается сильнейшая привязанность покупателя к брендам. А поскольку все проекты по СТМ в категории нонфуд долгосрочные, сети попросту не спешат вкладывать свои средства в развитие полноценных проектов, обходясь остро сезонными товарами.

ПЕРЕКРЕСТНАЯ АТАКА

Кросс-мерчандайзинг актуален для тех, кто хочет увеличить объемы реализации продукции за счет дополнительных мест продаж. Кросс-мерчандайзинг в категории продуктов уже давно стал популярным. Но что если, к примеру, к уже давно зарекомендовавшей себя фудовой парочке сыр – вино добавить штопор для вина и нож для сыра? Такое расположение товаров увеличит продажи как фуда, так и нонфуда. Секцию нонфуда лучше располагать на входе, особенно это касается дискаунтеров и супермаркетов, для которых нонфуд – это в основном акция. Все-таки покупатель, который приходит в магазин, четко знает, за какими продуктами он пришел, поэтому если расположить нонфуд на выходе или в углу, покупатель, купив все необходимое из продуктов, просто пройдет мимо.

При этом нонфуд является реальным трафик-билдером, при условии, если покупатели знают о прохождении той или иной акции. Реальный трафик, конечно, дает техника, так как по ней покупатели видят очевидную выгоду от приобретения по акции. Но как бы смешно это ни звучало, в начале весны, особенно перед праздником 8 Марта, даже колготки в промо по уникальной цене «прокачиваются» вагонами. При этом товарооборот от продаж колготок в промо нередко выше товарооборота техники.

Рекламе позиций нонфуд в Европе уделяется не меньше внимания, чем фудовым: это и билборды, и каталоги, и реклама в Интернете и на телевидении. В то же время отечественные сети уделяют значительно меньшее внимание внешней рекламе, а то и ограничиваются только рекламой внутри магазина (плакаты, листовки на входной зоне магазина). Поэтому роль предварительной рекламы и «сарафанного радио» очень высока. Покупатели готовы преодолевать множество препятствий (удаленность торговой точки, очереди) из-за стремления получить товар с хорошей скидкой, например на ТВ или СВЧ, в то время как на фуд (сок, кофе, шоколад и прочее) такого не наблюдается. Наши покупатели и европейские с одинаковым усердием будут «рыть» товары НФ в корзинах, над которыми висят яркие слоганы: «лучшая цена в городе» или «распродажа».

При самых оптимистичных оценках товарооборот нонфуда может увеличится в разы, но для этого нужен комплекс мер, порой несовместимых с нашим менталитетом, или с нашими российскими реалиями ведения бизнеса. Перенимать у Европы их методы работы с НФ, скорее, полезно, но всегда нужны специалисты экстракласса, знающие действительность нашего рынка, способные адаптировать европейский опыт под требования наших покупателей. Как факт – нонфуд нужно развивать, причем та торговая сеть, которая поймет, как это делать с максимальным коэффициентом полезности, получит огромное преимущество. На данный момент наши сети не могут эффективно работать с остатками товара. На складах ведется приемка попозиционно, и уже через день появляются «виртуальные остатки». Не умеем мы заниматься оперативным ценообразованием. И этому мы тоже могли бы поучиться у Европы.

Non food по правилам и без

Каждый крупный FMCG-ритейлер минимум четыре раза в год меняет ассортимент в категории non food — один раз в один сезон (зима, весна, лето, осень). Но как это происходит, кто принимает решение о количестве товаров, представленных в сезонных коллекциях и каким образом формируется ассортиментная матрица?

Участники рынка полагают, что категория non food (товары для быта, ведения хозяйства, спортивные, игрушки, текстиль, обувь, одежда и т. д.) имеет огромный потенциал, но сейчас она находится в зачаточном состоянии в плане управления со стороны розничных сетей.

«Важность товаров non food для магазинов разных форматов сложно недооценивать, так как именно они имеют более высокий маржинальный доход, — комментирует Сергей Леонов, партнер Retail Alliance Group. — При увеличивающейся конкуренции, когда ритейлеры понижают цены на продовольственные товары, non food может компенсировать потери маржи. Кроме того, непродовольственные товары привлекают в магазины покупателей из отдаленных районов, увеличивая зону проникновения магазинов».

В частности, говорит эксперт, покупатель вряд ли будет ехать 20-30 минут на автомобиле в магазин за йогуртом, цена на который лучшая в городе. Зато он может проделать этот путь в поисках микроволновой печи или газонокосилки.

«Ассортимент товаров non food бывает постоянным и действующим круглый год, а также сезонным. Именно управление сезонными коллекциями и является наиболее проблемным в России», — говорит Сергей Леонов.

Среди недостатков современного российского управления сезонными коллекциями в гипермаркетах и супермаркетах специалисты называют неинтересный, неуникальный и непривлекательный по цене для покупателя ассортимент, а также несвоевременное представление товара и высокий уровень наличия неликвидных товаров.

Такие крупные FMCG-игроки рынка как X5 Retail Group (сети «Пятерочка», «Перекресток», «Карусель») и «О’Кей» формируют non food ассортимент собственными усилиями, опираясь при выборе товаров на свои и заказные исследования рынка, а также результаты продаж прошлых сезонов.

Как сообщили в X5, в гипермаркетах ритейлера (от 4 000 кв.м.) товары non food составляют порядка 30% всего ассортимента, в супермаркетах (1 600 кв.м.) — около 15 %. В основном, это товары для дома. В гипермаркетах «О’Кей» — 60-66% товаров non food, в супермаркетах порядка 20%. Большую часть этой категории в сети занимают товары для новорожденных, бытовая химия, косметика и парфюмерия.

В федеральной сети «Магнит» Retailer.RU сообщили, что непродовольственные товары занимают 22,6% в общем объеме продаж гипермаркетов и 11,5% в общем объеме продаж магазинов у дома. В других крупных FMCG-сетях — «Метро Кэш энд Керри», «Ашане» и «Ленте» — оперативно предоставить информацию по данному вопросу не смогли.

В торговой сети «Молния», развивающей сеть из 30 супер-, гипермаркетов и магазинов формата «экспресс», ассортимент также самостоятельно подбирается категорийными менеджерами на основе принятого в компании документа «Положение по Ассортиментной политике». «Покупательский спрос учитывается при формировании всех товарных категорий, а не только non-food, на которые приходится порядка 13 200 SKU в гипермаркетах «Молния», — сообщили Retailer.RU в сети. — Весь ассортимент вне зависимости от сезонности товарных категорий пересматривается на основании графика – порядка 10 раз в год».

В Х5 говорят, что на основании видов товаров и ценовых сегментов в компании сформирована база потребностей покупателей, которая регулярно наполняется конкретными брендами и торговыми марками. Основной упор компания делает на составление ассортимента весенней одежды и обуви, аксессуаров и товаров для автомобилей, товаров для летнего отдыха и досуга, отпуска и активного отдыха, дачного и школьного сезонов, сезона тепла (обогреватели и тепловентиляторы), а также новогоднего сезона.

Читайте также  Как сделать пресс за 1 день?

«Обычно при формировании ассортимента non food используется несколько источников информации, — комментирует Сергей Леонов. — Это анализ продаж товаров прошлогоднего сезона и прошлогодний ассортимент наиболее успешных сетей. Кроме того, формируется к каждому сезону структура ассортимента для разных форматов сети, ценовое позиционирование коллекции по количеству товаров и изучаются тенденции роста спроса. Также существуют определенные специфики подбора разных коллекций. К примеру, мода — если вовремя изучить модели, цвета на одежду и обувь, в общем тенденции, то можно в разы увеличить товарооборот».

Некоторыми компаниями в год готовится более 12 коллекций, которые различаются не только по временам года, но и по иным срокам. Так, сезон велосипедов начинается в марте и длится до середины сентября, а сезон отопительных приборов, когда на улице уже холодно, а батареи еще не греют, — меньше месяца. Время на закупку товаров тратится одинаковое вне зависимости от его количества и формата магазина, в котором он будет продаваться.

По мнению специалистов, создающих ассортиментную матрицу и управляющих коллекциями непродовольственных товаров в розничных сетях, ритейлер сам может сформировать коллекцию. Для этого ему, в числе прочего, нужно переписать ассортимент товаров non food у специалистов, изучить различные выставки, сделать анализ своих продаж и, как минимум, в течение четырех лет тратить на это силы, время и средства. Если ничего этого нет, то ритейлеру логичнее обратиться к компании-закупщику.

«Объем закупок российских розничных сетей из-за неразвитости сегмента non food, к сожалению, мал, — говорит Сергей Леонов. — Они не смогут сами отбирать коллекции в том же Бангладеше, поэтому пока именно мы решаем эту проблему, аккумулируя заказы сетей и получая выгоду для них благодаря объединенным закупкам».

Подобные компании берут на аутсорсинг управление коллекциями и заключение договоров поставок товаров по низкой цене, формируя, таким образом, конкурентные цены на рынке. Кроме того, они сопровождают продажи у каждой розничной сети, что с ними работает, — предлагает стандарты выкладки, макеты билбордов и листовок, контролирует запасы, своевременно организуя распродажи, предлагает эксклюзивные, уникальные товары и т. д.

Зачем non-food магазинам нужна организация самообслуживания

Почему системы самообслуживания внедряют не только продуктовые, но и non-food магазины? Сколько технологий самообслуживания эффективно проявляют себя в non-food сегменте? (Спойлер: три) Кому эти инновации не принесут пользу? На эти и другие вопросы ищите ответы в нашей статье.

Что такое non-food сегмент и почему в нём всё непросто

К non-food относятся ритейлеры, которые, как прозрачно намекает название сегмента, продают не продукты питания. За этим широким определением могут прятаться, например, магазины одежды, обуви, детских, строительных товаров, зоотоваров, бытовой техники, электроники, книжные магазины.

Чтобы не запутаться в этом многообразии, у non-food сегмента есть условная градация. Выделяют:

  • DIY (do it yourself, «сделай сам») — магазины товаров для строительства, ремонта;

  • БТиЭ — бытовая техника и электроника;

  • fashion — магазины одежды, обуви, аксессуаров;

  • beauty — косметика, парфюмерия;

  • drogerie — магазины, чей ассортимент представлен бытовой химией, средствами гигиены, хозтоварами, небольшим количеством парфюмерии и косметики. Он, по сути, объединяет beauty и household;

  • household — товары для дома.

Особняком стоят книжные, ювелирные, цветочные, мебельные магазины и магазины детских товаров.

Представителей non-food сегмента объединяет то, что их ассортимент в значительной степени состоит из продукции предварительного выбора (в отличие от food-сегмента). Такие товары покупатели выбирают вдумчиво, сравнивая с предложениями других магазинов. И ради них готовы мириться с неудобствами: например, запланировать специальную поездку в торговую точку, где нужный товар по выгодной цене точно есть в наличии.

В то же время приобретение одежды и бытовой техники перестаёт быть таким событием, каким это было раньше. Сейчас такие покупки совершают чаще и проще, поэтому борьба за клиента идёт не только на поле ассортимента и цен, но также и обслуживания, в том числе кассового.

Вопрос: как же быть? Проблему привлечения и удержания покупателей каждый ритейлер решает по-своему. Кто-то внедряет, развивает программы лояльности (об этом мы писали тут, тут и тут), кто-то регулярно проводит маркетинговые акции (рассказывали о них тут и тут), кто-то жаждет омниканальности (писали тут), а кто-то скрупулёзно работает над улучшением качества сервиса. Тем более, что планомерные старания в этом направлении идут рука об руку с оптимизацией расходов. И именно в этот момент ритейлеры задумываются о внедрении технологий самообслуживания.

Наибольшее распространение системы самообслуживания получили в продуктовых магазинах (писали об этом тут и тут). И, наверняка, вы сами неоднократно пользовались там Self-Checkout или становящейся сейчас модной технологией самостоятельного сканирования (Self Scanning).

Но пришла пора расширить горизонты. Системы самообслуживания прекрасно вписываются и в условия non-food ритейла, решая такие поставленные бизнесом задачи, как:

  • сокращение очередей;

  • организация современных форматов обслуживания (в том числе для покупателей, предпочитающих минимизировать общение с персоналом) и повышение их качества;

  • перераспределение персонала;

  • гибкая работа с покупательским трафиком в течение дня и недели;

  • снижение операционных затрат.

Какие технологии самообслуживания наиболее применимы в non-food

Выделяют пять основных технологий самообслуживания, которые позволяют решить озвученные выше задачи. При этом у них нет логических ограничений, связанных с особенностями самого товара, работы с покупателями или способа продажи.

  • касса самообслуживания (Self-Checkout);

  • гибридная касса;

  • раздельное сканирование (Scan&Pay);

  • самостоятельное сканирование (Self Scanning);

  • трансформируемая касса самообслуживания (2 в 1 — Self-Checkout + гибридная касса).

Но, как мы уже проспойлерили в самом начале статьи, в non-food сегменте наиболее применимы три из них — касса самообслуживания (Self-Checkout), раздельное сканирование (Scan&Pay) и самостоятельное сканирование (Self Scanning). Но это лишь основа, которую можно сочетать, получая множество эффективных вариантов.

Кассы самообслуживания (Self-Checkout) удобны для покупателей с небольшими корзинами и позволяют работать с короткими пиками трафика посетителей без увеличения числа кассиров. Также эта технология востребована среди людей, предпочитающих не общаться с персоналом торговой точки. А там, где применим Self-Checkout, почти везде может использоваться и трансформируемая касса.

Раздельное сканирование (Scan&Pay) позволяет существенно повысить пропускную способность кассовой линии и скорость обслуживания. В этом случае кассир становится сканировщиком, не тратя время на приём оплаты. А покупатели самостоятельно рассчитываются на терминалах оплаты.

Самостоятельное сканирование (Self Scanning) актуально, когда ритейлер хочет продемонстрировать покупателям лояльность и доверие. В этом случае он либо предлагает клиенту сканировать товары в торговом зале собственным мобильным устройством, установив на него приложение магазина. Либо авторизованным в программе лояльности клиентам выдаёт персональные сканеры (ТСД), оснащённые тем же приложением. После завершения сканирования человек может оплатить покупку на терминале оплаты или в мобильном приложении. Чтобы подтвердить факт оплаты, покупателю достаточно предъявить QR-код с чека или экрана мобильного устройства.

Часто ритейлеры комбинируют разные технологии самообслуживания, используя их общую инфраструктуру.

Как внедряют технологии самообслуживания

Рассмотрим для примера строительный магазин. Зачастую подобные точки продаж посещают три категории покупателей:

  • те, кому нужно стихийно что-то докупить, например, перед поездкой на дачу. У таких покупателей, обычно мало товаров в корзине;

  • те, кто закупает много товаров, например, для ремонта в квартире;

  • профессиональные строители/прорабы, приобретающие товар в количествах, не предназначенных даже для грузовой тележки.

Для первой категории покупателей удобно организовать экспресс-зону с Self-Checkout. Тогда, держа в руках пачку шурупов и цветочный горшок, им не придётся стоять в очереди за людьми с полными тележками товаров.

Чтобы качественно обслужить вторую категорию посетителей магазина, разумно внедрить в нём систему раздельного сканирования. Оператор быстро отсканирует товары, которые потом нужно будет самостоятельно оплатить на терминале оплаты.

Третья категория покупателей отличается от предыдущих тем, что профессиональные строители закупают очень большой объём товаров и им редко нужна консультация. При этом они не планируют ничего складывать в тележку — таким клиентам требуется доставка заказа. Поэтому в данном случае логично предложить самостоятельное сканирование. Покупатель по образцам выбирает нужный товар, указывает его количество. А после оформления заказа доступна опция передачи товара в службу доставки.

Где самообслуживание не приживётся

Теперь поговорим о том, каким ритейлерам внедрение самообслуживания пока не стоит рекомендовать:

  • ювелирным магазинам, люксовым бутикам — их ассортимент не подходит для самообслуживания из соображений безопасности. Кроме того, клиенты таких магазинов, чаще всего, предпочитают персональное обслуживание;

  • магазинам, продающим трудно идентифицируемые и похожие товары. Например, точки продаж косметики и бытовой химии.

На какие грабли можно наступить при внедрении самообслуживания

Самая главная ошибка при внедрении технологий самообслуживания — отсутствие конкретных целей по использованию их преимуществ и представлений об ожидаемых результатах, которых нужно добиться.

Второе — упустить, что внедрение одной или нескольких систем самообслуживания потребует затрат на связанную инфраструктуру, введения новых требований к работе персонала и пересмотр существующих бизнес-процессов.

Третье — отсутствие плана по вовлечению покупателей в использование новых технологий:
плохая организация входной/выходной зоны, подсказок и буклетов о том, как воспользоваться системой и в чём её преимущества.

Для того, чтобы правильно подобрать наиболее эффективную технологию самообслуживания нужно проанализировать большой объём информации. Оценить количество чеков, товаров в них, трафик покупателей по дням и часам, распределение наличных и безналичных платежей, выявить пиковые нагрузки и рассчитать производительность целевой системы. Решение подобной задачи без опыта эксплуатации подобных систем и понимания их особенностей является сложной задачей. Поэтому важно найти грамотного интегратора, который её решит.

Торговые автоматы нон-фуд

6 мая 2015 г.

1. Расскажите, что за новое направление такое в вендинге – нон-фуд?

Это, скорее, не отдельное направление, а еще один вариант использования традиционных снековых вендинговых аппаратов. Многие ошибочно думают, что через них можно реализовывать только еду и напитки, в то время как данный вид аппаратов подходит для продажи практически любой продукции от электроники до предметов личной гигиены. По сути, ваша фантазия ограничивается только размером окна выдачи. Так, один из наших клиентов успешно реализовал идею продажи шевронов через торговый аппарат.

Читайте также  Плохо засыпаю ночью что делать?

В Европе данное направление уже активно развивается последние несколько лет. В некоторых крупных городах предприниматели устанавливают полноценные автоматизированные магазины, полностью заменившие формат магазина «у дома», где можно найти все начиная от продуктов и заканчивая товарами для дома.

У подобных магазинов есть много преимуществ перед обычными мини-маркетами. Например, торговым аппаратам все равно какой день недели или какой час – они работают 24/7 и в праздники, и в будни. Во-вторых, вы получаете полный контроль над реализацией товара за счет автоматизации продаж и минимизации влияния человеческого фактора (кражи, недостача, ошибки и прочее). В-третьих, для торгового аппарата нужна меньшая площадь, чем для полноценного магазина, соответственно, экономия на аренде. Опять же, нет расходов на персонал, ведь в вендинге не требуется наличие постоянного продавца.

2. Какие торговые автоматы подходят для нон-фуда?

Для продажи не пищевой продукции подходят снековые аппараты. К примеру, уникальность серии VISION от Jofemar в том, что там используется транспортерная лента, вместо традиционных спиралей, это позволяет загрузить аппарат продукцией любого размера, ограниченной только размером окна выдачи товара. Для реализации хрупкой продукции мы предлагаем выбрать, аппараты, оснащённые лифтом для аккуратной доставки товара с полки до покупателя. В линейке Jofemar — это аппарат Vision Combo Plus.

Так же, для продаж нон-фуд товара некоторые используют сигаретные аппараты. Вендоры, видя название «Сигаретный вендинговый автомат» сразу теряют интерес, ведь реализация сигарет без контроля продавца запрещена законодательством РФ. Но название аппарата совсем не ограничивает его возможности. Мы предлагаем использовать данные аппараты для продажи мелкой продукции, которая по размеру не превышает пачку сигарет. Например, наши клиенты реализуют через данные аппараты различные снасти для рыбалки, сувенирную продукцию и даже жидкость для линз.

3. Когда зародилось это направление на нашем рынке?

На рынке России сегмент нон-фуд еще только в стадии зарождения. Существуют отдельные точечные проекты, в основном реализованные в столице, но данное направление еще не приобрело повсеместную популярность.

В целом, вендинг в нашей стране развивается по примеру Европейского рынка. И если там кофейные аппараты уже отошли на второй план, то у нас этот сегмент еще находиться на пике популярности среди предпринимателей. Мы предлагаем нашим клиентам диверсифицировать свой бизнес, и использовать все возможности вендингового аппарата. Ведь вендинг это реализация не только горячих напитков, это торговля продуктами широкого спектра.

В целом, вендинг в нашей стране развивается по примеру Европейского рынка. И если там кофейные аппараты уже отошли на второй план, то у нас этот сегмент еще находиться на пике популярности среди предпринимателей. Мы предлагаем нашим клиентам диверсифицировать свой бизнес, и использовать все возможности вендингового аппарата. Ведь вендинг это реализация не только горячих напитков, это торговля продуктами широкого спектра.

Можно сказать, что население страны еще только начинает свое знакомство с принципами автоматизированной торговли. В то время как в Европейской части РФ вендинг уже не новость, в Сибири насыщенность аппаратами еще низкая и люди, по большей части, предпочитают пользоваться услугами традиционных магазинов.

Несмотря на это, нам кажется, что в будущем в России вендинговые магазины постепенно заменят существующую «ларечную» торговлю, как это происходит в Европе. Например, в Москве уже ведутся переговоры и разработки по установке полноценных автоматизированных магазинов, где будет продаваться все, начиная от продуктов, заканчивая газетами и бытовой химией.

4. Приведите примеры подобных вендинговых сетей?

В России в данном сегменте еще не представлено полноценных сетей как таковых. В ряде регионов что рынок кофейных аппаратов уже достаточно насыщен, и предприниматели начинают искать другие направления вендинга, среди которых рассматривают и нон-фуд.

При этом нельзя говорить, что этот вид вендинга в нашей стране не представлен. В различных регионах есть точечные реализованные проекты. Из последних — в одном из аэропортов Москвы установили аппарат по продаже сувенирной продукции.

По итогам VendExpo2015 можно сказать, что многие посетители нашего стенда интересовались аппаратами Vision для непродовольственной продукции. А это значит, что среди вендоров уже зарождается интерес к этому направлению и в будущем он будет только увеличиваться.

5. Расскажите основные принципы выстраивания сети торговых автоматов нон-фуд?

Один из ключевых критериев успешной реализации подобных проектов – это выбор соответствующего места установки аппарата. Отталкивайтесь от вашей идеи определитесь, кто ваша целевая аудитория. При этом есть два варианта – есть товар, нужен дополнительный канал реализации или есть место и нужно определиться с набором продуктов?

Простой пример — вы хотите торговать продукцией для обслуживания автомобиля. Соответственно, ваша целевая аудитория — это водители. В этой ситуации, аппараты следует размещать на заправках, автомойках, стоянках и в автомобильных салонах. Установка в метро или в торговом центре приведет к низким продажам. Это кажется очевидным, но есть вендоры, которые недооценивают данный фактор.

Рассмотрим другую пример. У вас появилась возможность установить вендинговый аппарат в гостинице и встал вопрос об ассортименте товара. Подумайте, что может понадобиться целевому клиенту, в этом случае, постояльцам отеля. Это могут быть предметы личной гигиены и косметические средства; книги, журналы; зарядки для телефонов, наушники и, наконец, сувенирная продукция Вашего города.

В целом, надо четко знать ответы на три вопроса: «что продавать?», «кто покупатель?» и «где ваш покупатель находится?»

6. Расскажите поподробнее о европейском опыте нон-фуд вендинга.

Западные компании уже давно оценили потенциал автоматизированной торговли и успешно применяют его на деле. Расскажу вам о нескольких необычных примерах.

В Нью-Йорке есть сеть аппаратов по продаже запчастей для велосипедов, которые установлены на стоянках. При необходимости вы сможете починить сломавшийся велосипед сразу на месте, не тратя время на поиски ближайшего магазина.

В Германии на вокзалах установлены аппарат по продаже наборов Lego. Яркие желтые автоматы сразу привлекают к себе внимание и пользуются успехом среди покупателей всех возрастов.

Конечно, абсолютным «чемпионом» по вендинговой торговле является Япония. Там вы можете встретить аппараты по продаже практически всего – от зонтиков, до носков и обуви. А известный японский производитель одежды Uniqlo представил публике полностью автоматизированную секцию по продаже футболок.

Если судить о тенденции Российского вендингового рынка следовать по стопам Запада, то в будущем и на наших улицах мы сможем встретить аналогичные вендинговые решения.

7. Какие товары из сегмента нон-фуд могут быть востребованы к продаже через аппарат?

Как мы уже говорили, через торговый аппарат можно продавать практически любую категорию товаров, которая подходит по размерам под окошко выдачи товара.

На мой взгляд, это зависит от выбора места установки аппарата. К примеру, на вокзале и аэропорту, это могут быть продукты первой необходимости, которые путешественники чаще всего забывают – предметы личной гигиены, зарядки для телефонов, наушники, адаптеры или книги в дорогу.

В офисах и учебных заведениях – канцелярия, на заправках – продукция для автомобилей, в фитнесах – спортивное питание и аксессуары для занятий. На самом деле, этот список можно продолжать бесконечно.

По опыту европейских коллег, наши компании начинают задумываться об автоматизации своих производств для снижения издержек. К примеру, установка аппарата для подотчетной выдачи инвентаря ведет к экономии 30-40% расходов.

В настоящее время, одной из актуальных идей может стать автоматизированная продажа сувениров. В 2018 в России будет проводиться Чемпионат Мира по футболу, ожидается приезд большого количества туристов, соответственно, памятная продукция будет очень востребована. Размеры вендингового аппарата позволяют установку в местах, труднодоступных для полноценных магазинов — это стадионы, аэропорты и гостиницы.

8. На кого рассчитан данный сегмент вендинга?

Главное преимущество данного направления — им могут заняться, как и существующие вендоры так и абсолютные новички в этой сфере.

С помощью нон-фуд торговли вы можете диверсифицировать свой существующий вендинговый бизнес, используя имеющиеся человеческие и пространственные ресурсы. Охватывая больший сегмент, вы распределяете свои риски и увеличиваете доход. Нон-фуд направление меньше подвержено влиянию сезонности. В то время как продажи горячих напитков падают летом, косметические продукты, например, остаются востребованными вне зависимости от времени года. При желании, в нон-фуд аппарате можно легко и быстро изменить ассортимент товаров в соответствии с сезоном, в то время как настроить кофейный аппарат на продажу холодного сока летом невозможно.

Для людей, не занимающихся вендингом, нон-фуд направление также представляет большой потенциал. Владельцы магазинов электроники, фитнес-клубов, салонов красоты, книжных магазинов — все могут использовать торговый аппарат как дополнительный канал реализации своей продукции. Помимо этого, установка брендированного автомата может быть применена для маркетинга и повышения узнаваемости бренда среди населения. Для начала успешного проекта совершенно необязательно наличие особых навыков и знание вендингового

9. Планы компании касательно сегмента? Реализованные проекты?

ГК «Вавилон-Вендинг» активно продвигает это направление среди своих существующих и новых клиентов. Этот сегмент обладает большим потенциалом, и важно быть среди первых, чтобы воспользоваться им в полной мере.

За последнее время мы реализовали несколько успешных проектов. К примеру, известный российский интернет-магазин одежды LA MODA, используя аппарат VISION, начал продажу дизайнерских аксессуаров в самом центре Москвы. Брендированный торговый аппарат помогает компании не только реализовывать свой товар, но и повышать узнаваемость среди жителей и гостей столицы.

Аппараты Jofemar также установлены в Московской сети фитнес-клубов и реализуют коктейли, витаминные смеси и товары для занятий спортом. Помимо этого, в данный момент в разработке находятся еще три очень интересных проекта, но мы пока не можем раскрыть подробностей.

Благодарим за ответы Максима Кошлева

Директора отдела продаж Торговых Аппаратов ГК «Вавилон-Вендинг»